みなさんこんにちは！
アッサーです。
今回の記事は派遣営業の「最初の壁」ともなる新規営業のコツを話していきます。
派遣の新規営業は正直。。。
メッチャキツイです。
なぜキツイかと言うと訪問しても8割がた門前払いを食らうからです🙇♂️
訪問する企業の担当者様は派遣会社の営業に慣れていて、派遣会社と聞くだけで見向きもしてくれないことがザラにあります。
そんなキツイ派遣営業の新規をどうすれば効率よく進められるかを話していきます。
みんなで良い企業との取引ができるよう頑張っていきましょう！
ですが、【最初に派遣営業の何が難しいか】を話していきます。
キツイ理由を踏まえた上で、派遣営業のコツを一つずつ話していきますので、是非とも最後までご覧くださいませ！
なぜ、人材派遣の新規営業は難しいのか？
新規営業のハードルを乗り越えるためには、どこに難しさがあるのかを明らかにしなければなりません。
どんな仕事にも大変さを感じることはありますが、とくに人材派遣の新規営業は、結果がすぐにでないのはなぜか？
それでは、この業界ならではの特色にあわせて確認してみましょう！
商材が人であるということ
まず言えることは、商材がサービスでも物でもなく、人であるということです。
※先にお伝えしておくと、商品が人という考え方はダメです。
なぜなら、人を物扱いしてしまうとこの仕事は意義を失ってしまいます。
働くスタッフさん、派遣先の担当者さん、人に喜ばせることがこの仕事が醍醐味なので、
人を商品を思ってはいけません。
っといきなり話が脱線してしまいましたが、、、
営業職に携わっていれば、これまで有形商材や無形商材といった言葉を耳にしたことがあるかと思います。
有形とは文字通り形のあるもの、すなわち手に取ることができるため、顧客に商品のイメージを伝えやすいという特徴があります。
それに対して無形は目に見えないものであるため、サービスを利用することによる効果をアピールするのも難しいです。
人はその双方の特徴をもっているとも言えます。
人という有形な商材（商品と思わないで欲しいのですが、わかりやすく商材と言っています。。。）でありながら、質を一定に保てるわけではありません。
人の感情は、見えません（無形）なので頑張る人もいればサボる人もいるわけで、その責任を営業が取らなければなりません。
どうしようもない人を紹介したときのクレームは避けられないものの、一方で感謝される機会がモチベーションにつながることもあるでしょう。
商材が人という特徴から、新規営業で商材の差別化ができないため難しいとも言えますよね。
競合他社が多い
派遣会社はコンビニ並の店舗数をもっているため競合他社がかなり多いです。
終身雇用という制度を見直す風潮が広まっていく中、人と企業を結びつける役割はますます重要度が増しています。
そういった背景も相まって当然競合他社も多くなり、差別化を図らなければ優位なポジションを築くことができず、生き残っていけません。
派遣法の改正で法を遵守できていない派遣会社は減っては来ていますが、市場としては衰退するどころか拡大する一方です。コンビニ並の店舗数があるこの業界の競争は激しいことは間違いありません。
ライバルが自社の営業マン
営業マンを多数かかえる支店では、同業他社以上に自社の営業マン同士のナワバリ争いもあります。
基本、営業は歩合制なところが多く成果主義が取り入れられています。
そうなると、自社の営業同士で訪問する企業をマークしていて新人営業は先輩営業の訪問先を回れないといった状況があります。
また、すでに他の担当が案件をとっている企業に関してももちろん訪問はできません。
あまりにも、自社の営業マン同士のナワバリ意識が強すぎるところは転職も視野にいれることをオススメします。
私の前職の派遣会社は結構、ナワバリ意識が高く殺伐としていました。。。
人材派遣業界で新規顧客開拓する方法
つぎに、人材派遣業界での新規顧客を獲得するための手法を話していきます。
主に２つの方法があります。
1.飛び込み営業
飛び込み営業は、顧客にアポイントを取らず、いきなり訪問して商談を行う営業手法です。
飛び込み営業は、顧客のところまで移動する必要があり時間や交通費がかかります。
メリットは、相手の反応を見ながら商談できたり、実際にその現場で働くイメージを掴むことができます。
飛び込み営業というと、かつては「担当者に会うことすらできない」「ときには叱責される」など、厳しいイメージが強いですよね。
しかし、最近ではインターネットなどを活用することで、見込み度の高い企業にのみアプローチする方法もあるため、以前ほど厳しいものではなくなってきています。
ですが、やはりアポなしの飛び込み訪問は厳しいといえば厳しいですね。
2.テレアポ
テレアポとは、電話を通して商談のアポイントをとる営業手法です。
こちらは、飛び込みとは違って前もって電話で約束をしてから商談の流れになりますので門前払いを食らうことはありません。
ただ、アポイントをとるまでがなかなか厳しい戦いではあります。
10件かけて、1件アポイントが取れれば大成功です。
ひどい時は100件かけても0みたいなときもあります。
ただ、近年ではアポイントで断られたとしてもあらかじめパンフレットやカタログなどを送付させてくださいといった手法に展開するケースも増えています。
テレアポで断られたとしても前もって資料を送付させていただくことで、次回飛び込み訪問の際の話のネタにできるときがありますね。
私自身は、飛び込み訪問が苦手でどちらかというとテレアポ→訪問営業という流れで行う方が好きでした。
なぜなら、二段階のステップを踏むことにはなりますが、飛び込み営業と比べて顧客へのアポイントがとれれば、必ず話を聞いてもらえるからです。
新規開拓営業の事前準備
新規を獲得する手法を説明しましたが、新規営業を行く前に大事なこととして事前準備が必要ですよね。
やみくもに営業をしていても成果はあがりにくいです。
前もって、準備をして戦略的に企業を訪問していきたですよね。
ここでは、事前準備で大事な点を話していきます。
自社や自身の強みや魅力を明確にする
顧客となりえる企業に興味を持ってもらうためには、自分の強みや魅力を明確にしましょう。
たとえば、
- ・派遣法や法律関係に詳しい
- ・派遣に至るまでの期間が短く即レスができる
- ・長期契約でスタッフの定着率が良い
- ・社内研修制度を設けているため、スタッフに有資格者が多い
- ・独自のスタッフ獲得のルートをもっている。
また、自身のこれまで培ってきたスキル等を伝えられるようA4用紙で自己紹介資料などを作成し持参すると自身のアピールにもなりますよ。
企業をリストアップする
訪問をする前に、顧客リストを作りましょう。
顧客リストとは、求人をだしている人材不足の企業などを見込み顧客としてリストアップしたもので、一般的にはExcel（エクセル）やGoogle ドキュメントなどの表計算ソフトを用いて作成します。
顧客リストを作成すると、一目で新規営業の進捗管理やチーム内での情報共有が行いやすくなります。
また、リストを作成してしまえば、顧客に言われたことなどもまとめつつ、顧客の絞り込みができるようになり効率的に見込み客のみにアプローチができるようになります。
また、リストの作成方法として、今伸びている業界や自分が興味のある業界、得意な業界など、業界ごとにリストを作成していくのもひとつの手ですね。
トークスクリプトを作成する
先ほど、営業手法の一つにテレアポがありましたが、テレアポの前に必ず「トークスクリプト」を作っておきましょう。
トークスプリプトとは、簡単に言えば電話をかける際のカンニングペーパーですね。
電話の切り返しでこう言われたらこう答えようといったマニュアルの整備をしておきましょう。
日々、顧客がどんな悩みを抱えているかをヒアリングしながらテレアポの台本を作っていきましょう。
スタッフリストでトークを具体的に
訪問する企業のHPなどで情報収集をし、少しでも相手企業に合いそうなスタッフ候補を探しておきましょう。
スタッフ候補がいなかったときは、
- 年代
- 性別
- 資格
- 経験 など
相手先企業にあいそうな、具体的なスタッフ情報を確認することで、『その人材がうちでもし働いたら』という想像をしてもらえたり、イメージをつかんでもらいやすくなりますよ。
そういった話から、実際にその基準にあうスタッフさんが見つかったときはすぐに紹介ができるので、できる限り相手先企業の求めている人材像を掴んでおきましょう。
訪問する業界の情報を確認する。
訪問する前に業界の情報もある程度整理しておきましょう。
どういった内容を確認しておくかをひとつずつ解説していきます。
その業界の基本的な専門用語はおさえておく。
その業界独自の専門用語を2,31は頭にいれておきましょう。
ISOの9001を取得されている企業であればその意味は最低限調べておきましょう。
そこから企業が何を重要視しているかが見えてくるので業界研究は前もって行っておきたいですよね。
営業の時期を意識する
業界を問わず、仕事を辞めるタイミングの一つにボーナスが支給された後があります。
そのため、ボーナスが支払われる時期（一般的には6月頃と12月頃）の前後は人員が不足しがちになります。
また、業界的に3月は人が動きやすい時期になっております。
新年度の4月から働きたいと思う人が多いためですね。
そういった人が動くタイミングを見計らって動くと商談がスムーズに進んでいく可能性が高くなります。
業界の繁忙期
業界ごとの繁忙期を確認しておきましょう。
繁忙期の例：
- お歳暮の時期にあわせた食品工場への派遣提案
- 市役所の確定申告の時期にあわせた派遣提案
各業界の繁忙期には人員が不足しがちになりますので、商談がスムーズに進んでいく可能性が高まりますね。
人材派遣新規開拓のコツ
人材営業の最初にもお伝えしましたが新規を開拓できないことには、スタッフ面談などの機会も失われます。なぜなら、自身が獲得した案件にスタッフを紹介するために面談をするので、案件がないことにはスタッフ面談もできません。
新規開拓の関門を突破するためにどうすれば顧客から案件を獲得できるかを解説していきます。
安定的なメリットを伝える
自社や自分の安定的なメリットは何かを、まず把握しておきましょう。
自信をもって顧客に伝えられるよう、しっかり把握しておいてください。
たとえば、派遣法の改正や労働関係の法律に精通している。
地域密着でトラブルがあった際はすぐにかけつけられる。
他社と差別化できる点について自信をもってアピールしましょう。
万が一、自信がないように見えてしまうと、相手に不安な印象を与えてしまうので気をつけてください。
ハッタリでも良いので自身をもって元気よく対応していきましょう。
相手企業からのヒアリングも大事
先ほどは、実績をアピールしていきましょう！
っと言っておきながら、ヒアリングが大事ってどっちが大事と混乱させてしまったらすみません。
アピールすることと同じくらいヒアリングも重要です。
また、相手の要望や考えていることを感じ取ることも重要です。
ひたすら説明をされても、聞き手は疲れてしまい、時間の無駄だと感じてしまうかもしれません。
そのため自分の説明は簡潔にし、相手の抱える悩みや課題を聞くことに意識を置きましょう。
そしてヒアリングする中で、自社のサービスを効果的にアピールできるタイミングがあるかもしれないので、聞き逃さないように集中します。
やはり、人を話を聞くより話す方が好きな人が多いので顧客に気持ちよく話せる雰囲気を作れたら案件獲得は近いと思います。
潜在ニーズを読み取ろう
潜在ニーズとは相手が気づいていないニーズです。
ここを汲み取るのは中々難しいですが、このニーズを読み取れるようになれば相手との信頼関係はかなり構築されます。
潜在ニーズの汲み取り方として、40代後半の女性が欲しいといった声があったとします。
40代後半の女性ということは、ある程度子育てもひと段落して「フルタイムで働ける」人が欲しいというニーズがあるかもしれません。
また、若い子ではなく40代後半の女性といったニーズの中にはある程度、人生経験を積んだ欲しいと思っているかもしれませんし、はたまた産休での休みがないと思われる年代の方が欲しいと思っているのかもしれません。
そういったニーズを汲み取って質問をしていくことで企業の欲している条件を満たしている人を紹介していきましょう。
潜在ニーズを読み取ることで成績アップへの近道になりますね。
顧客目線で話す
やはり、自社の利益ではなく顧客の利益を考えて話すことが大事です。
自社の利益ばかりを考えている人と取引がしたいと思う得意先はいないと思います。
相手先の問題を自分ごとと捉えてどうすれば相手の悩みを解決できるかを考えて聞くことに集中してみましょう。
顧客の目線に立って、相手に寄り添った話をすることで、相手の心に響く提案を心がけていきましょう。
人材派遣の新規開拓で心がけること〜
ここまでで、新規開拓の事前準備やコツについて話してきました。
次に、新規開拓で心がけるべきことを話していきますね。
まずは数で勝負
とにもかくにもたくさん訪問するという気持ちを忘れてはいけません。
人が必要となるタイミングは大きく分けて二つあります。
それは新規事業の際の増員と欠員がでたときです。
そのタイミングを掴む際には多くの決済者に会う必要があります。
人材派遣の新規開拓にはターゲット×量が重要です。
多くの企業をまわる中で意識してほしいのは、何か一つでもその企業の情報を掴むことです。
その情報が同業他社へのトークをする時に役立つので情報を得ることを忘れず訪問していきましょう。
相手を楽しませる気持ち
人材派遣の新規開拓で結果を出す人、明るく元気で楽しく仕事をしています。
そこからこの人と一緒に仕事をしたいと思わせます。
また、そんな営業マンは口を揃えて相手を楽しませることが重要だと言います。
人材派遣の新規開拓は人柄が決め手となる場合も多いです。
一人の担当者に会うたびにその担当者を喜ばせるトークは何かを考えながら新規に回るとツライ新規営業も楽しくなるかもしれませんね。
人材派遣営業7年目のつコツを伝授
そして、ここからは私がこの7年間で大事だと感じた点を３つお伝えしていきます。
完全主観の独断と偏見の意見になりますのでここで離脱されても悲しみません。
いえ、やっぱり悲しいので是非とも最後まで見て欲しいです！
この記事を読み終えるまで、残り1分とかからないと思いますので是非とも最後まで読んでみてください！
1.社内営業も大事
派遣営業の先輩から、昔にお付き合いのあった企業案件のおこぼれをもらう。
これぞ、漁夫の利作戦！
あとは、企業さんからも案件の問い合わせがある時があります。
現状、人が足りていない企業さんも多いため企業さんから人の紹介をお願いされるときがあります。
そして、その電話はだいたい事務員さんが取られるので事務員さんへの根回しもしておきましょう笑
事務員さんへ優しくすることで、新規の案件を優先的に回してくれることがあるかもしれません。
社内営業を制するものは新規営業を制する。です！
2.法律に明るい営業マンであること
人を紹介する上で、総務や人事の知識があれば有利です。
なぜなら、人材派遣の窓口担当は基本、総務や人事の方です。
その方々と話す上で労働基準法を少しでもかじっていれば、他の営業マンとの差別化にもなります。
最低限度、36協定と変形労働時間制はアタマにいれておきましょう。
3.求職者にとって魅力的な求人が獲得できるか
最後は、派遣営業の実績は案件をとって終わるわけではありません。
なぜなら、その企業に派遣スタッフを紹介して稼働してもらえなければ売り上げに直結しません。
よって、いかに魅力的な求人をとれるか？にかかってきます。
そして、良い求人には人が集まります。
ですので、新規営業をかかさずコツコツ地道にやっていくことが大事です。
クソ案件は案外すぐにとれますが、大手企業の案件や人気の案件は中々とれません。
いつか、良い案件をとれるよう日々自身の人間力を高めていくことが派遣営業では大事です。
良い求人を得るために自分自身の成長が欠かせません。
人と人のマッチングのため、私自身、日々自己を改革できるようにしていきます。
以上が新規営業でのコツの全てになります。
この記事をきっかけに1人でも多くの方が派遣営業で実績を出せることを祈っております！
これからも、派遣営業のコツをメインに良質な記事をアップしていきますのでよろしくお願いいたします！
本日は、当ブログへお越しいただきありがとうございました。
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